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    超市竞赛的下半场 打败你的可能是一张excel表格

    来源::网络整理 | 作者:管理员 | 本文已影响

    原标题:超市竞赛的下半场,打败你的可能是一张excel表格 | 超级观点

      从“三尺柜台”的杂货铺,到80年代中国第一批自选商场,再到如今的数字化超市……超市这个细分业态的演进给消费者的线下购物体验带来了翻天覆地的变化,同样,“人货场”格局的重构也在倒逼这个业态不断精进。

      超级市场最早产生于1930年的美国,当时,美国正处于经济大;逼,超市开创者迈克尔·库仑首创商品品种别定价方法的低价策略。他的超级市场平均毛利率只有9%,这和当时美国一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃惊的。而售价低廉就必须保证进价低廉,只有大量进货才能压低进价,于是,迈克尔·库仑就以连锁的方式开设分号,建立起保证大量进货的销售系统,也就是现在连锁超市的最初模型。

      超市竞赛的下半场

      可以看到,在行业发展的早期,门店位置(数量)、商品质量、供应链(价格)是一家超市最核心的竞争力。而随着市场容量的极速增长,新进玩家也越来越多,尤其到了90年代,沃尔玛、麦德龙、家乐福等外资连锁超市集体杀进中国市场跑马圈地,他们在经营经验、资本实力以及数字化程度上都让中国超市望尘莫及,同时也给整个行业注入了新的血液和发展动力。

      而到近几年,伴随着新零售以及电商行业的冲击,中国超市行业已经呈现出卖场、标超、生鲜超市多业态共存;线上线下多渠道发展的现状。行业整体的复杂程度以及竞争激烈程度已经赶超国外,甚至在很多一线城市已经形成了一公里内几家大超市,几十米一家小超市的现状。

      当选址范围已经没有多大空间,供应链水平也不相上下时,对于超市行业来说,在行业竞争的下半场,将更多地转为对于“人货场”精细化运营能力的竞争,尤其是以消费者为核心,覆盖商品、营销、渠道、供应链、门店等多场景在内的数据洞察和智能决策。

      特别是在疫情期间,超市作为提供民生商品的主要渠道,既要保障民生商品的充分供应,又要在线下客流量骤减时,考虑在线营销,比如小程序下单、配送到家等服务。而做好这一切都需要采购、销售、配送整条链路强大的数字化协同能力,比如:

      通过不同时段、不同门店、不同渠道的销售表现及时协调配补货;

      畅滞销产品监控营销,尤其是春节库存清理;

      根据员工的健康度数据合理排班;

      通过客户的订单明细,通过关联分析优化商品组合提高客单价。

      而这些决策的反应能力和精准性,绝对不是过去“拍脑袋”就能够决定的。决策者如果没有统一的数据视角,业务端没有缜密的数据业务洞察能力,都无法根据细枝末节的变化做出高效的上传下达和终端反应。

      “数字化” 是超市行业转型的必经之路

      “疫情”对于整个行业来说只是一个小插曲,但未来,这样的插曲一定会不定期上演,如何以不变应万变?而这里的“不变”在当下,在未来5-10年一定是企业的“数字化能力”。

      “数字化” 其实是超市行业不断转型过程中的的必然趋势。在向自选商场转型过程中,出现了收银、价签等交易信息化工具,而现在的超市基本都配备了支付、会员、库存、WMS、供应链等“供销配”一体化信息系统。对于整个行业来说,基本已经实现了“业务数据化”, 而单纯的数据是没有任何意义的,只有落地到场景中才能对业务产生价值,所以接下来超市行业需要集体面对的就是“数据业务化”。

      数据业务化的目标是为了提高各个场景的精细化运营能力,和应对突发状况的快速反应能力。而整个过程中,如何判断数据智能的是否达到理想效果,根本的衡量标准是有没有解决他们最为关注的店效、坪效、品效、客效、人效五大效率问题。

      1、SKU不是越多越好

      SKU多是所有超市共性,而SKU是不是越多越好呢?从经营的角度考虑, SKU过多就可能会给顾客造成选购压力,很多无效商品占据大量牌面也会拉低整体坪效。但当一个超乎已经拥有上万甚至几万的SKU时,单凭经验去优化淘汰已经是不可能完成的事。而这时,我们就可以通过品类分析中的“262分析”,去找到20%最好的商品是什么,60%是哪些弱势商品,还有20%的拖累商品是什么,有的放矢,把促销资源、人力资源集中在容易产生销售额的地方,逐渐优化拖累商品,就可以获得更高的收益增长。

      2、货架过多,更要优化商品组合

      我们在超市最长看到的分类就是以水产品、畜产品、果蔬、日配加工食品、一般食品、日用杂品、家用电器等来划分片区,摆放货架。而从大类到小类,如何再科学地进行排列组合,其实存在很大学问,小卖部可以靠经验,因为本身没有数据基础,其次对整体营收影响较小。而对于连锁超市来说,如果一个优秀的商品组合一天可以多影响50个消费者,新增100个这样的组合,那么日积月累给营业额带来的贡献将是不可估量的。

      见福便利店董事长张利曾分享过用观远BI平台进行数据分析发现的一个很有意思的现象:避孕套和口香糖会高频出现在同一份订单中,漱口水和避孕套的关系也很密切。在疫情期间,门店客流量骤减已经不可逆转,如果超市可以用数据洞悉商品之间的关系,及时调整商品组合和陈列,必然会大大提高客单价带动整体营业额提升。

      3、库存积压,是因为超市没有做好库存实时监控


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